Théorie de la "soumission librement consentie" et Insertion professionnelle
Cette technique, en psychologie sociale, consiste à demander peu à quelqu'un afin d'obtenir plus par la suite. Technique de persuasion entrant dans la catégorie des manipulations comportementales. À l'image du vendeur à domicile glissant son pied dans la porte pour forcer la discussion lorsque le client potentiel tente de refermer celle-ci, la technique ainsi nommée consiste à faire naître un comportement désiré en commençant par une ou plusieurs requêtes plus aisées à satisfaire.
- Approche en psychologie :
L'idée de départ repose sur le postulat que l'homme est rationnel et qu'il agit en fonction de ses idées.
Kurt LEWIN (1947) nous explique que lorsqu'on veut obtenir d'autrui qu'il modifie ses idées ou change ses comportements, plutôt que d'adopter une stratégie qui repose sur la persuasion, il est souvent plus efficace d'opter pour une stratégie dite "comportementale". Cette dernière consiste en l'obtention d'entrée de comportements préparatoires à ce changement. Et si l'on veut induire des changements de comportements avec quelque chance de succès, mieux vaut alors opter pour des stratégies qui reposent sur une obtention d'actes. Même s'ils paraissent dérisoires, ces derniers engagent celui qui les émet, rendant ainsi plus probable l'obtention du comportement attendu. Ces stratégies d'influence reposeront donc, dans une situation donnée, sur l'obtention de décisions susceptibles d'orienter dans le sens souhaité, les choix, les opinions ou les comportements à venir.
Encadrement et dissonance cognitive
FESTINGER (1957) a tenté de rendre compte de ce phénomène à partir de sa théorie de la dissonance cognitive.
Selon lui, "l'existence simultanée d'éléments de connaissance (cognition) qui, d'une manière ou d'une autre ne s'accordent pas (dissonance), entraîne de la part de l'individu un effort pour les faire, d'une façon ou d'une autre, mieux s'accorder (réduction de la dissonance)".
En fait, la dissonance cognitive correspond à un état de tension intérieure résultant d'une coexistence discordante entre des opinions acquises et des faits nouveaux. FESTINGER dénombre quatre types de dissonances cognitives :
- la première comme conséquence de décisions prises,
- la seconde comme introduite par un fait accompli,
- la troisième résultant d'un effort,
- et la dernière émanant d'une tentation.
Dans ce dernier cas, la théorie de la dissonance cognitive permet d'expliquer que l'individu en question aura une attitude plus indulgente qu'auparavant.
- Approche en psychosociologie :
L'expérience d'Harris, en 1972, montre ainsi que l'on a 4 fois plus de chances d'obtenir une pièce de monnaie pour prendre le bus si la demande formulée, auprès des passants d'une rue, est précédée d'une simple demande de l'heure.
Il semblerait que la personne venant de fournir l'heure puisse se sentir heureuse d'avoir été serviable. Si une nouvelle demande, raisonnable, lui est adressée, elle se trouve alors face à la croyance positive qui l'habite à cet instant et se sent contrainte d'acquiescer de nouveau, sous peine d'être indigne de la qualité dont elle se sent alors investie.
Cette technique peut donner de bons résultats dans de multiples domaines, mais nécessite une certaine habileté pour ne pas que son utilisateur soit perçu comme insistant et donc désagréable, notamment dans le domaine commercial.
Méthodologie :
- Faire une demande minime, difficilement refusable.
- Remercier et attribuer un caractère "serviable" à la personne à qui on a fait la demande (il faut que ce soit un trait de personnalité connoté positivement) : c'est l'étiquetage de la personne.
- Faire une demande plus importante (celle que l'on voulait faire en fait dés le début) en précisant que cela vous rendrait bien service.
Exemple: Dans la rue, je veux 1€20 pour prendre le bus.
Demandé directement vos chances ne sont pas lourdes.
Mais demandé de cette manière, qui en plus ne vous coûte rien, c'est tout autre chose...
- Bonjour Monsieur, Madame ...
- Pourriez-vous me donner l'heure s'il vous plaît? (Demande minime, non refusable)
- Merci, c'est gentil de votre part (connotation positive de sa personne à votre égard)
- Je peux vous redemander un service? il me manque 1€20 pour prendre le bus, accepteriez-vous de me dépanner? Cela me rendrais vraiment service (demande réelle + justification du service que cela vous rend)
- Merci beaucoup!
Le résultat est le suivant : vous multiplierez par 4 environ vos chances d'obtenir ce que vous vouliez. L'effet est plus marqué si la scène est publique (il y a alors un "affichage social"). Tout repose sur le principe de cohérence des gens : ils acceptent de vous rendre un service dans un premier temps, il est difficile de vous envoyer balader sans se justifier dans un deuxième temps. Ils sont dits : engagés. Pour éviter la dissonance cognitive.
- Approche en insertion professionnelle :
Comme vous le savez peut-être déjà, la grande majorité des postes vacants est comblée par le bouche à oreilles. Voir : http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2006/07/techniques_de_s_3.html
http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2006/07/techniques_de_s_1.html
En fait, en fonction des statistiques, les offres cachées représentent entre 50 et 70 % des postes à pourvoir. Le reste apparaît à l’ANPE, dans les agences intérim ou dans les petites annonces … autant dire que, lorsque les offres sont "médiatisées", les possibilités de décrocher un entretien s’amoindrissent considérablement.
Fort de cette observation, j’ai expérimenté un autre procédé, que j’ai appelé « la méthode Contact Direct Insérant » (ou méthode CDI !!! )
La méthodologie est simple :
1- J’ai donc expliqué les enjeux de la GPEC, les méthodes de recrutement et l’importance de la fiche de poste. En fait, le but était de faire comprendre aux demandeurs d’emploi comment un recrutement se met en œuvre. Une entreprise, qui cherche un collaborateur potentiel, agit souvent avec une certaine logique : Anticiper les besoins, définir les postes et les profils, rechercher les candidats en interne et en externe, organiser et préparer les entretiens, savoir se décider et enfin accueillir et intégrer.
http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2006/12/la_gpec.html
http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2007/02/gestion_prvisio.html
http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2007/02/gestion_prvisio_1.html
Pour le candidat potentiel, il est question d’amener le recruteur à dévoiler sa fiche de poste, les compétences attendues, les missions à confier … plutôt que d’attendre une pluie de questions, en espérant avoir bien répondu …
2- Nous avons élaboré un questionnaire-type : renseignements concernant l’entreprise (adresse, nom du responsable, effectif total, effectif par sexe, âge moyen …), renseignements sur les besoins en terme de compétences, renseignements sur les possibilités de stages ou de contrats …
La demande minime étant : "Pouvez-vous m'aidez à remplir ce questionnaire ?" et la plus "coûteuse" : "Puis-je être reçu en entretien ?", en fin de questionnaire.
3- Etablir une liste d’employeurs à partir des pages jaunes ou d’un annuaire professionnel :
http://insertionvincent.blogemploi.com/mon_weblog/2007/04/technique_de_si.html
Puis partir à la rencontre de ces entreprises …
Bilan de cette action :
La première expérimentation a eu lieu début février 2007, sur 10 personnes (recherchant en vente, aide à la personne, entretien, restauration) :
- 5 ont obtenu un CDD de plus de 3 mois,
- 2 ont eu une promesse d’embauche pour des remplacements cet été (qui ont été honorées)
- 3 sont revenus bredouilles …
Effectivement, le bilan est en demi teinte … ceci dit, je pense que l’approche mérite d’être affinée. Même s’il n’y a pas eu de CDI proposés, l’avantage, c’est que le candidat passe par l’intermédiaire d’un questionnaire pour proposer ses compétences sans avoir à traverser le parcours habituel : offre + CV + lettre de motivation …
A suivre donc ... je comptais attendre la fin de la période fiscale pour retenter l'expérience.
Avis à tous :
Le concept de soumission librement consentie reflète une certaine réalité. Les techniques de "pied dans la porte", "d'amorçage" et bien d'autres sont assez courantes dans la vie sociale et peuvent constituer des atouts précieux. Et il est nécessaire ici de rappeler qu'elles ne peuvent s'utiliser que dans un contexte de liberté puisque l'homme engagé est un homme libre ou qui se sent libre.
Mon propos n’est pas de justifier telle ou telle pratique. Il est simplement de considérer et comprendre les paramètres psychosociologiques en action, pour pouvoir les contourner.
Il me semble important de bien connaître les règles du jeu avant de se lancer dans la partie.
Nous pouvons changer certains aspects de l’image que l’on donne, mais nous ne devons pas tout abandonner au détriment de nous-même.
Apprenons à nous connaître et à connaître le monde qui nous entoure …
Gardons en mémoire que, même si notre libre-arbitre est socialement limité, il existe néanmoins …
A bon entendeur
A bientôt.
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